大家好，我是李越，明亚保险经纪水木团队创始人，也是水木社区保险版的认真保险经纪人，在水木9年了，发帖5万多，给水木1000多个家庭都配置过保险，有任何保险需求，随时可以找我，我电话微信同号18911058280，以下为正文：

保险从业这些年来，服务了上千个客户，可以说经历了上千个小的人生。我经常跟客户一起分析他的过去跟现在，憧憬或者规划着他的将来，客户会把很多私密的信息跟我说，甚至在我面前真实的释放自己的感情。其中有一个客户让我印象很深。

那时候是夏天，那天下着小雨，我跟客户约在了一家肯德基。客户是一个跟我年龄相仿的男士，戴着眼镜，偏瘦，很斯文。我对男士来主动了解保险这件事是非常非常有好感的，因为大部分男人是不太认可保险的，愿意主动了解保险的男人对家庭的责任感也会更重一些。简单寒暄后我们进入正题，我做了自我介绍，开始准备详细了解客户的信息。了解到客户时三口之家，夫妻都是30岁出头，女儿2岁，双方老人都健在。孩子买过一个年交大几千的重疾险跟年交n万的年金险，其他人都没买过。当问到家人的身体状况时，客户低着头看着手里的可乐，缓缓的说一句：“可能就先给我买吧，我爱人买不了。”职业的第一反应让我马上问了一句有什么异常，因为以我经验，客户觉得买不了的异常，不一定真的买不了。这时客户摘掉了眼睛，开始抹起了眼泪来。我当时也不知所措。客户很快调整了情绪，对我说：“实话跟你说吧，我爱人得了xx病，现在还在医院治疗。她这么多年体检一切正常啊，身体非常好，怎么就得了xx了呢。”后面了解到本来一家三口，夫妻二人收入各30万左右，有一套房有房贷，存款没多少，本来日子过得蒸蒸日上，突如其来的病让家里所有存款耗尽，现在计划卖房，单位给的补充医疗只报销2万，未来还有大几十万甚至百万的花销等着他，然后即便花了钱，妻子的时间只能按照月来计算。。。

这个客户我最后只推荐他以及孩子老人买了百万医疗，没有再推荐买其他产品，因为他现在急需资金，只能用较小的保费先保障上最最承担不了的风险。通过与这个客户的沟通，我发现他的很多对保险不太正确的认知是很典型，这些误区主要有：

1.给孩子买保险，但不给大人买。

这样想的客户非常多，就连我第一次接触保险，也是朋友跟我说：“你有娃了，该研究研究给娃买保险了。”非常理解我们想给孩子各种买买买的心情。但是从保险的实际意义上来讲，最优先保障的就是家庭支柱。就拿这个客户说，夫妻二人收入相当，都是家庭经济支柱，合在一起收入能大于支出，但少了任何一个人的收入都会让家庭受到无法承受的打击。所以我们应该优先转移走家庭支柱的风险。

2.我身体还好，暂时不需要买保险。

每年有上千万人次的保险理赔，这些理赔的基本上都是买保险时身体好的。因为身体不好的大部分也买不了保险了。我每年卖上千单保险，也经手过很多理赔。跟这位客户一样，很多人罹患重疾后会感叹，为什么一直很健康的我会突然得这种病。其实风险这个东西就是这样，不知道他为什么来，也不知道什么时候来。其实我现在非常想恭喜趁着自己身体好能开始了解并购买保险的，这样能尽可能的选好的产品，也不会被除外责任或者加费。所以，不是身体好就不买，而是珍惜自己身体好的时机抓紧买。


3.我有医保，单位有补充医疗，看病够了。

看小病够了。但真正对我们生活造成较大影响的，是大病。而且很多较大的疾病治疗起来是需要医保外用药的，这一点医保是无法报销的。而单位的补充医疗一般都是2-3万的上限，也覆盖不了较大疾病的支出。所以当我们的生活中突然出现了几十万或者上百万的医疗费用单时，最能让我们从容的就是那商业医疗险。我是全公司卖百万医疗最多的人，因为我觉得这类产品对大部分的老百姓都非常有意义。一年几百块，救命时能报销几百万。如果文中的患者之前配置了百万医疗，那么这个家庭就不需要掏空存款，更不需要考虑卖房。所以，你的医保，你的补充医疗只是锦上添花，商业保险才能雪中送炭。

4.现在没有钱先不买，等有钱了再买。

如果是真对储蓄型保险的来说，这样想是可以的。但对于保障类保险，越没有钱的时候越应该好好考虑下自己是否有一些承受不了的风险。现在很多家庭，不仅没有什么存款，而且还有房贷，每年收入基本上等于支出， 年光的状态。但要想，这是在还能赚钱的情况下年光，那如果躺在床上无法赚钱了怎么办？如果罹患了一个花费较大的疾病怎么办？我总跟客户说，预算多少都能有适合的方案。预算少可以先配置基础的百万医疗，意外，以及保障责任少的重疾，保障期间短的寿险等等。甚至不需要一次买齐，先转移最无法承受的风险，后面一点点再配齐。

5.我不用买保险，真得大病就不治了

听过无数人说过这类话，包括自己的很多亲戚。我虽然不太喜欢总喊保险就是爱与责任这样的口号。但是真的静下来仔细想想，回忆一下自己那么多理赔的客户。那些摘掉眼镜抹眼泪的人，那些拿到理赔款说着谢谢的人，那些承担着另一个家庭支柱倒下后的压力的人，那些告诉自己即便卖房也要看病的人，不是当初说着“我不治了”的人，而是他的家人。保险虽然有被保人这个角色，但保险并不仅仅是买给某个人，或者让某个人受益，保险是增加这个家庭抵抗风险的能力，让风险来临时，不幸的人能够变得好一些，他的家人不会更加不幸。所以，以家庭为主体好好思考下，有些话可能真的没有看起来那么酷。


老百姓对保险的误区可能不仅仅是这些，我未来将写的几十篇文章也会告诉大家保险正确的打开方式，解决大家对保险的一个个疑虑。这篇文章我犹豫了好几次要不要这样写，因为我怕别人说我可以制造焦虑。做保险反人性就是我经常要接触这些所谓的焦虑。如果焦虑能够让你仔细的考虑一下家庭是否需要保险，能够让未来少了一个真正会焦虑的家庭，那么我觉得也不算错。同时我也一直在犹豫是不是要把客户的案例拿出来说，为此我改了一些关键字算是没有泄露客户的隐私。但我仍然想跟这个客户说声对不起因为很多东西你也不希望被提及。这个客户我后来也没有敢主动联系，不知道怎么样了但我希望一切都好吧。

我以前会觉得保险做多了，对很多事情都会麻木会觉得习以为常。但即便我做到了比谁卖的都多了，我还是会把自己代入。有时候会觉得自己挺伟大，看，我今年又给几百个家庭送出一千多份保单。但更多的时候会感觉到很无助，还是有那么多那么多的家庭没有一丝丝保障，或者根本没有考虑这个问题。好在一切都在向好的地方发展，有很多同行、同业、同事在做着同样的努力。

我相信以后，哭泣会少，从容会多。



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