大家好，我是李越，明亚保险经纪水木团队创始人，也是水木社区保险版的认真保险经纪人，在水木9年了，发帖5万多，给水木1000多个家庭都配置过保险，有任何保险需求，随时可以找我，我电话微信同号18911058280，以下为正文：



我大学毕业后第一份从事的工作就是销售类的工作，当时记得有一个培训课上老师问了我们所有新人一个很经典的问题“如何把梳子卖给和尚”，当时我记得我们所有人讨论的很热烈，最后发言的时候也是出现了很多“妙招”，本以为是老师想让我们锻炼解决问题的能力，或者是锻炼我们给客户创造需求的能力。但最后老师总结的时候说了一句我一直记到现在------“把梳子卖给和尚是骗子，我们以后绝对不能做这种事，我们需要的是把梳子卖给真正需要梳子的人。”

从此往后十年的销售生涯，我一直告诉自己，一定要把我的产品带给真正需要他的人，而且我要把这个产品到底干什么用的讲清楚，不浮夸、不误导、也不刻意迎合，让客户清清楚楚的买，或者清清楚楚的拒绝。后来进入保险行业，我发现这一点也非常重要，这行业口碑不好，经常被客户说保险是骗人的，就是因为某些从业人员对没有需求的客户创造需求，硬生生的把梳子卖给了和尚。客户想要买的是西瓜，但到家一洗发现是做了西瓜涂鸦的篮球，然后只能破口大骂卖西瓜的都是骗子。

现在，特别是三四线城市或者一些乡镇农村的保险从业人员，还是按照老一套的方式卖保险，主要靠一些话术，要么是用爱与责任感化你，要么是用不买保险恨不得马上家破人亡来恐吓你，或者告诉你这个保险太厉害了全国最好的限时限量不买就亏大了。我非常理解他们，因为他们从进入公司就接受这样的培训，自己也有出单的压力，没有太多分析客户需求与解决客户需求的能力，这也是大部分从业人员的现状。

所以我写这篇，是以一个比较清醒的从业者的身份告诉大家：给某人买保险并不一定是爱他的方式，不买保险也不会来病来灾家破人亡，保险更不是人人都必须买不买就是傻，保险只是一个转移风险的工具，转移的是自己承担不了或者说不想承担的风险。保险也是需要暂时性的或者永久性的支出一部分费用。保险也在每个人的不同阶段有不同的认知。所以，我们是否有转移风险的需求，我们支出的保费是否影响我们更重要的工作或生活，我们的认知是否支持我们购买这个产品。所以，当我们主观与客观的需求都满足了，再去考虑怎么配置，购买哪些产品等等。

我对自己非常满意的一点就是，我不仅没有硬生生的把产品卖给一个无需求的人，而且我还拒绝过很多不科学的需求。比如家庭支柱什么都没买但想给老人买给付型的重疾险，比如几乎把所有保费预算都想花在孩子身上等等。虽然我知道顺着客户“错误”的需求下去，我能顺利的卖出保险获得佣金，但我总觉得良心会不安。所以一些很明显的不专业的需求我一定要纠正。

最好的需求分析不是顾问自己在做，也不是客户自己在想。而是两个人一起探讨，在一个情绪稳定，头脑清醒的情况下探讨。顾问可以提出自己的专业见解与意见，客户也坦诚的表述出自己内心最深处的想要与担忧。客户也多跟家人一起商量，一定要达成一致不要因为配置保险而闹得不愉快，如果还有任何疑虑的情况下就多仔细想一想。保险的确很重要，所以值得我们花费时间去研究学习与思考，也是因为保险重要，所以我们要相对谨慎的面对，允许自己没想好的时候停下来。

我写这本教材也是希望大家能够在一个轻松惬意无压力的情况下去学习一些对大家有益的知识。也希望写的通俗易懂有助于大家理解。更希望大家能够认识到配置保险不是闹着玩，不是买个人情，不是随手的事儿，而是一个当觉得自己家庭需要的时候，需要重视起来认真对待的事儿。

我服务过上千个家庭了，每年也卖一千多单保险。总结出来的主要有这几类需要保险的家庭画像：

1.上有老下有小，夫妻三四十岁上着班，收入几十万，大部分是有房贷，基本没什么太多存款。这是我遇到过最多的客户，也是传说中压力最大的中年人。这类家庭最大的担忧就是任何一个家庭支柱的倒下，不管是身故或者重病，另外一个人都很难一个人维持这个家。同时这个家庭也不愿意见到任何一方的父母或者子女罹患医疗花费较大的重疾，因为每年的支出真的很大，拿不出太多的钱给到医院了。所以这样的家庭我觉得是保险刚需，全家都需要能报销住院费用的医疗险，需要防止意外的意外险，家庭支柱需要给付型的重疾险与寿险。

2.想给子女存一笔钱用于教育或者婚嫁创业，想给自己存一笔钱用于以后养老的中年人。目前这种需求的客户也越来越多，也是因为目前整个市场都在降息，股市、房市、债市包括P2P等金融工具都不太好，再加上保险有专款专用、终身确定的收益率、很多特有的法律属性等，所以很多客户对这类产品的需求大大增加。这类需求适合的产品就是增额终身寿或者年金险。

3.刚有孩子想给孩子买保险的。虽然我们业内人士都知道的一个保险配置原则就是先大人后孩子，但不可否认，很多客户第一次接触保险就是因为孩子，包括我自己也是。所以这类客户占比也非常高。对于这类客户我会给告诉她大人配置保险的重要性，但也深刻的理解想给孩子买买买，想给孩子最好的那种心情。所以这种情况如果客户只想给孩子买，我也不会拒绝，我会告诉她最适合孩子的重疾险、医疗险、意外险。然后一定会不停的重复大人买保险的重要性与优先级，希望能尽快也补齐大人的保险。

4.只想给父母买保险的，自己不买。这种也不少，更第三点给孩子买的一样，虽然我们专业角度看客户本人也应该买。但我特别特别理解这类客户。这类客户的想法是自己还年轻身体比较健康，父母年纪大了担心生病，所以先给父母买上。一般我也会尊重客户的需求前提下，告诉客户自己配置保险的重要性，趁着年纪不大趁着健康配置保险的好处。但我深知认知保险需要一个过程，我会给客户时间去了解与感受。我会先给客户父母配置上医疗险跟意外险，不出极特殊情况不会建议这类客户给父母购买给付型重疾险。

还有一些我遇到过的暂时可能暂时不需要保险的客户：

1.非常有钱，一年赚几千万甚至上亿的那种，而且不需要保险的增值保值啊，强制储蓄啊，终身稳定现金流啊，资产传承啊等功能的，那么可能这类人暂时就不需要保险，至少重疾医疗定期寿险这些保障类的不需要。

2.非常穷，基本生活将将维持住，可能是非常困难的家庭，也可能是刚毕业的小年轻。那么这类客户大部分的保险产品是不需要的，但建议配置上一个几百块钱的百万医疗跟意外险，其他重疾啊，寿险，年金啊可以等资金宽裕一些后再考虑。

3.夫妻有一方死活不同意买的。这种很多啊，我个人的建议是暂时不买。我见过因为买保险打架闹离婚的，真的没有太大的必要，保险是一个家庭的事儿，他的本意是让这个家庭更好，抗风险能力更强，而不是来制造矛盾。

4.看别人买想跟风的。我觉得这种也大可不必。我一直强调配置保险是一个比较严肃的事儿，对自己对家庭来说也是大事儿，如果只是看了别人买就想买的话，我建议先暂停，先好好想一想。


以上就是我最想说在前面的话，不管是了解过还是没了解过保险的朋友，都建议好好思考下自己是否真的需要。这个世界太多的人与事让人焦虑，但我希望大家面对保险的时候能够平和且认真。这个世界也有太多的悲剧与欢喜，我希望保险能让悲剧不会那么绝望，让欢喜也能更加有底气。这个世界也有太多的需要与不需要，我只希望对于保险的需要与否，源于内心，定于客观。



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