2022年，是我做保险经纪人的第七年，重疾仍然是业务主线。

重疾险是种类和形态最复杂的一个险种，在一开始研究时难免眼花缭乱，希望这篇文章可以帮大家捋清选择的思路，选到心仪的产品。

目录：
一、快速了解市场--重疾险都有什么样的？
二、明确自己想要什么
三、不可忽略的售后服务
四、你最关心的产品环节

Part 1
了解重疾险
“求推荐重疾险”，这是最常见的问询方式，直接要产品，真实情况是，要么是把重疾产品想的太简单；要么看过太多产品，不知道如何选。
很抱歉，我们也很难直接推荐，就像郎中没有不搭脉就开方的，为了确保我的方案和客户需求尽量匹配，通常会在一次深入沟通后再给出建议。
OK，带大家了解一下重疾的种类：

根据不同的分类角度，有以下几种形态：




①按属性划分：含身故责任（储蓄型）/不含身故责任（消费型）
②按保障期限划分：定期重疾/终身重疾
③按赔付次数划分：单次赔付重疾/多次赔付重疾
④按是否返还保费划分：单独重疾/附加两全的重疾（约定年龄可以返还保费）

依次来做介绍：

1、含身故责任（储蓄型）/不含身故责任（消费型）

不含身故责任（消费型）：
也叫纯重疾，特点是保费低。
这类产品，我不推荐，原因有三：
第一，不带身故，有很大概率赔不到
有很多情况，疾病没达到理赔标准，比如脑中风后遗症，需要180天之后去做鉴定，第90天人就走了，赔不到；比如急性心梗在去医院的过程中人就没了，还没有做各种检查，也赔不到，我们买重疾为的是万一发生风险可以理赔，而不是增加很多的不确定性。

第二，消费型重疾产品少，选择受限制
不含身故责任的产品体量较小，多数以互联网产品为主，比如超级玛丽、达尔文等系列，而这类公司的特点是牺牲售后服务成本来压低价格，对于重视服务体验的人群来说，不适合买这类产品。

第三，不可忽略的理赔场景
网络上有个论点，你一定听过：用定期寿险?纯重疾，弥补重疾不含身故的缺失。
而购买了这样组合的客户，也有真实的理赔在公司发生过，客户发生意外后，家属在办理理赔时完全接受不了重疾赔不了的事实。

做决策时可能会忽略一些东西，考虑节省保费理性做的决定，可能留给家人的是雪上加霜的痛。

更何况，定期寿险也覆盖不了人的全生命周期。

含身故责任（储蓄型）：
身故就是一项兜底的，发生重疾赔保额，而最理想的是一生都没用到这份保险，离开后身故保险金还可以留给家人，何况有豁免功能，轻症/中症豁免保费后，身故保障仍然在，后期也可以进行退保，领取不低的现金价值，这些都是消费型重疾缺失的。

2、定期重疾/终身重疾

定期重疾
顾名思义，只保障到某个年龄段，仅建议在一种场景下去配置：已经有保障终身的做打底。
为什么呢？
人类平均寿命不断在延长，我们很难预测活到多少岁、什么年纪会生病，因此一定要有一份覆盖全生命周期的保障。
有人说：重疾不是作为收入损失的补偿吗？退休后不需要了吧？
没错，可是从保障的角度，年老的时候，我们用什么工具覆盖重病带来的经济损失呢？
医疗险，到七八十岁确定还能买吗？
有一份重疾，在发生癌症这样高发的疾病时，至少能获得一笔赔付，不动用自己的养老本，更不会给儿女添负担。
当然，若是想提高退休前，人生黄金阶段的保额，那用定期?终身做组合是完全没有问题的，享受阶梯保额。

终身重疾
不多说，能保一辈子。
3、单次赔付重疾/多次赔付重疾

重疾险从1995年进入中国大陆，发展至今已有27年，最初的产品，保障病种不多（10种左右），保险公司自己制定重疾定义，行业相当不规范。
后来友邦重疾事件，大量客户集体上诉至银保监，才有了2007年制订的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》。

重疾的进化史如下图：




产品形态一直在革新，目前的顶配是6.0的版本。

单次赔即赔完一次合同终止，重点说下【主流的】多次赔形态。

多次赔有必要吗？

同事祺姐汇总了10个多次赔的案例，出处：公众号【保险经纪人彭祺】。




前几年有些客户会说，重疾得一次的概率像中彩票一样，有必要买多次吗？
在今天我想说：有足够的数据证明，很有必要。
PS：我曾经在18年帮一位女性客户办理50万的重疾理赔，很可惜由于预算有限客户当时选了单次的，理赔后委托人很想再买一份，已经不可能了。
所以，现在我都会建议客户配置多次的，保障层次更高、更安心。

多次赔付重疾分两种：
分组：
将所有病种分成若干组（相关联的疾病会放在同一组），某组赔付后，整个组就不能赔了，其他组还可以继续赔。

不分组：
病种不分组，任意一种赔付后，除已经赔付过的，其余的还可以继续赔付。
举栗：
在家宴中，有蔬菜类：青菜、西蓝花、黄瓜等；海鲜类：鱼、虾、扇贝；肉类：鸡肉、牛肉、羊肉、猪肉等。
分组的重疾，每个品类中只能吃一种，不分组的重疾，没有限制，可以随便吃。
从获赔的概率来说，不分组优于分组。

4、单独重疾/附加两全的重疾
单独重疾
只保障重疾/身故，不返还保费，只能通过退保取出现金价值。

附加两全的重疾
到达约定时间，返还保费或者保额，保障继续有效，需要注意的是，有些产品在满期前如果赔付过重疾，满期就没有返还了。
带返还功能的不推荐，因为本质就是多花一份钱买了一份两全险，没必要。

以上就是主流的分类方式，在这个基础之上，延伸出一些特色功能，比如少儿特定疾病责任、癌症多次赔责任；比如可以阶梯式赔付（某些年龄段有额外的赔付）。
看上去挺简单的，当各种责任交叉在一起就变得复杂了。


Part 2
明确自己想要什么

这里说下选择重疾的一个中心、两个基本点。

一个中心是，以保额为中心。

保额买的不够，其他都是扯x。
两个计算方式供参考：年收入3倍起/家庭5年年支出，前者适用于大众，后者适用于收入较高人群。

预算范围之内，选择能满足所需保额的产品类型。
举个例子，刚毕业的小白领，月入8000，那就没有必要一下子买个【大而全】的产品，相同预算下不建议牺牲保额，而是更换产品类型。
当然对于多数家庭而言，提升个10%-20%的预算，能买个保障更好的产品，我认为是值得的。

总之，优先考虑保额。

两个基本点是：

1、早买，比什么都重要

成年人的世界，买保险没有容易的，不知道哪天自己就成为了保险公司眼中的【拒保体】，就算不会被拒保，除外、加费的也比比皆是，早买，尽早拥有保障比什么都强。

2、抓大放小，永远没有完美的产品

很多人纠结的原因是：既要、又要、还要。

保险中有个不可能三角：




想要品牌服务、性价比、产品责任三项都是100分？现实是：这样的产品世界上不存在。
过于追求哪一项，都会导致整体保障不均衡。
比如网红产品，极致的保费带来的是售后服务的缺失，而这真的是你想要的吗？
再比如，过于追加品牌，选择了头部几家保险公司的产品，那产品责任和性价比又远落后于市场平均水平。

我们做保障，是要尽量的兼顾三方。

品牌服务、性价比、产品责任三项都能达到90分以上，那就是经纪人眼中的“三好学生”了。

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讲完一个中心、两个基本点

接着要明确需求和优先级，带着想法去选产品。
看到这，你应该对重疾有个大概框架了。
有了大方向，选重疾就成功了一半，至少不会选错。
需求没那么明确，也可以告诉我，你的优先级是什么？
是想要极致的性价比不看重公司、还是兼顾服务，能接受保费高一些的？还是看中哪方面的保障？

下一步就可以着手筛选产品了。


Part 3
不可忽略的售后服务

前面提到不同公司售后服务不一样，这里说下购买【平台】的重要性。

常见的保险中介平台有三种：

1、大型互联网保险代理平台，如支付宝的蚂蚁保、微信的微保
这些平台只管卖、不管赔，理赔需要自己联系保险公司客服，时间成本较高。

2、自媒体互联网平台，如深蓝保、奶爸保，以及各种某某保
特点是成立时间短，招募的人员是保险顾问，不知道背后服务你的这个人到底是谁，我有客户就在遇到理赔时，和顾问联系，虽然用的是同一个企业微信，但前后已经换了好几波人，体验很不好。

3、老牌保险经纪，比如明亚、大童、泛华
通过经纪人投保，服务你的都是一个个真实的【人】，看得见摸得着，提供一对一专属服务，如果有幸遇到个从业多年，理赔经验丰富的，那就更好了。

很多时候，消费者所抱怨的“理赔难”，是一种常见的误解，问题背后并非是保险条款与现实情况的冲突，更多的是非专业的患者没有充分理解保单条款导致的。

这时，引入一个专业、客观、中立的第三方，沟通协调各方需求和利益就显得尤为必要。

经纪人的身后，是经纪公司提供的后援支持，比如明亚专门搭建了【两核】平台，其中核赔就是协助客户在复杂的理赔案子中争取更好的理赔结果，经纪人个人的力量是渺小的，有强大的公司一起维护客户的利益，在保险公司面前才更有话语权。

两核平台的介绍：




比买什么产品更重要的，是通过哪里买。

Part 4
最后，知道你们都想看产品

我总结了目前北京地区第一梯队的12款产品，包含线下储蓄型以及线上消费型的产品，在各自领域都比较有代表性。

Ps:产品以后也许会有更新，但类型无外乎这几种，所以这篇文章放在未来也不会过时。







这些产品都有着强标签：比如工银安盛，增值服务一流（重疾先赔等）、理赔丝滑、背景过硬；比如瑞泰：核保宽松，亚健康天堂；比如信泰：性价比高（其他方面不太突出）

选产品时的几个标准：

1、给孩子买，选带少儿特定疾病责任的
2、看重赔付条件，选多次赔付不分组，无三同条款的产品
3、希望花小钱办大事，可以用多次分组和消费型重疾做组合
4、看重癌症额外赔，选择赔付条件相对友好的（比如间隔期短）
5、看重特定年龄有额外赔，选60岁前，或者60岁后能多赔一些的
6、对于非标体客户，优先选择核保宽松，且支持保单复议的产品

Ps：保单复议介绍




萝卜青菜各有所爱，没有哪一款/哪一类产品是适用于所有人的，作为专业经纪人，可以在大方向上做指引，以及根据你的个人需求精准匹配产品。

再提炼下前面说过的重点：

1、选产品抓大放小莫纠结
2、看产品，但不能只看产品
我们经常看到的一些网红产品，主要通过互联网平台销售，特点是性价比高、公司比较小，甚至在全国很多地方都没有分支机构，售后偏弱，因为盈利少，相对大公司会更惜赔，发生过的纠纷也比较多。
银保监虽然对保单的安全性有托底，但是不介入理赔。

因此，我们没有必要选一个产品95分+公司60分的产品，或者公司60分+产品95分的产品。
一款【优质重疾险】，不会只顾一头。
经纪人的专业价值，是打破信息壁垒，帮委托人层层把关，优选市场中综合评分更高的产品。
买对、赔好才是终极目标。

3、选平台，比选产品更重要
客户获得的售后服务，来自保险公司和投保的平台，无论通过什么渠道买，保费和保险公司的服务是不变的，那么平台的价值就得以显现，通过可靠的平台去投保，以实现保障利益最大化。

文章不短，很感谢耐心的你读到这里。

通过这篇文章，希望把重疾险选择逻辑的方法论写清楚，具体到个人的选择上，仍然不能跳过需求分析的阶段，如需一对一规划，我们再做讨论。



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