大家好，我是李越，明亚保险经纪水木团队创始人，也是水木社区保险版的认真保险经纪人，在水木9年了，发帖5万多，给水木1000多个家庭都配置过保险，有任何保险需求，随时可以找我，我电话微信同号18911058280，以下为正文：

因为在我服务的这么多客户中，很多客户之前在各个渠道买过保险，也有不少客户问我不同渠道购买保险的区别，我觉得我很有必要一次性把这个问题说清楚，我很想以一个中立客观的角度说一说这几个渠道的特点。

个人商业保险的购买渠道主要有六个：保险代理人渠道、保险经纪人渠道、银行保险渠道、电话保险渠道、互联网保险渠道、团体保险渠道。我先分别一一介绍下。


1.保险代理人渠道。 这个特指个人与保险公司签约代理协议，取得保险公司的销售权。一般都是只能与一家公司签约，所以只能卖一家公司的产品。然后公司提供产品支持、培训支持、场地支持、技术支持、内勤服务人员支持等。这个渠道好的一点就是从业人员可以更深入的了解公司的产品，也因为产品没有那么多，可以花更多的时间去拓展其他有助于展业的知识与能力。这个渠道的短板也是产品线单一。但是一些优秀的保险代理人通过与经纪人或者其他互联网渠道合作的方式增加了自己服务客户的宽度。我朋友里就有这样的代理人，如果自己公司产品解决不了客户的问题，或者不满足客户的需求，也不会非要让客户买自己的产品不可，也会建议给客户一个更适合他的渠道。这个渠道是从业人数最多的，也是最代表行业口碑的渠道，希望大家能做好。

2.保险经纪人渠道。也就是我这种，我隶属一家保险经纪公司，保险经纪公司与上百家保险公司签约，所以我间接的就可以销售上百家公司的产品。同时因为我们不隶属某家保险公司，代表的是客户的利益，所以经常会出现我们替客户出头，去跟保险公司死磕的场面，满满的男友力。但弊端也是产品太多，要联系的保险公司，要熟悉的各种系统也太多，对于一些新人，时间精力有限，如果把太多时间都花在这个上面，必然对其他相关能力的提升有影响。但如果一个保险经纪人把最初几个月的新人时期过了，后面更多选择的产品线会对展业有绝对积极的作用的。

3.银行保险渠道。可以简单的理解为在银行里卖保险。面对的客户主要是银行的客户。产品也主要是一些储蓄类的保险。这个渠道的投诉率是最高的，主要是因为在销售保险的过程中，经常与理财，存款等融在一起，然后特别愿意突出高收益。而我们知道储蓄型保险跟老百姓去银行买的理财或者存款是不一样的，一个想存活期的客户被安利买了保险，后面反应过来肯定要投诉的。所以银行渠道的一大弊端就是从业人员对产品的理解不深，销售起来容易出现误导。同时因为对于大部分客户来说，需要的不仅仅是储蓄险，更多的是保障类的，而这些银行渠道基本不做。但一些优秀的银保渠道的同业也做的非常好，且对一大部分客户意义非常大，这类同业会学精学透大部分金融理财产品相关知识，能够更好地帮助客户进行资产配置的安排。还有，有时候一些银行渠道的专属产品也的确不错。


4.电话保险渠道。这个渠道我想很多人都感受过吧，我们经常会接到电话，聊着聊着说我们有一个很好的保险想推荐给您。这个渠道主要靠的就是量大，博一个成功率，不管你什么情况，反正我就是有个产品非常适合你。这个渠道最大的问题就是大部分电话销售人员不能也没有时间去了解客户的实际需求，一通电话也很难跟客户建立信任感。不过也有一些做的非常好的电话销售，他不求量大，也非常认真对待每一个客户，做的也不错。还有就是未来随着大数据的发展，随着产品的精细化，电销人员可以更有针对性的推荐合适的产品，也会非常不错。

5.互联网保险渠道。最近很火很火啊，不仅有支付宝，微信这些流量巨头，还有成千上万个自媒体。他们做着大量的保险市场教育的工作，也让很多客户买上了人生中第一份保单。互联网保险的特点就是投保简单，全部线上完成，极度比拼所谓的性价比。弊端也很明显，你找不到一个服务你的人，不管是保险方案配置，购买时候的注意事项，以后使用中遇到的问题，基本上都要自己解决。不过现在出现了好多相关解决方案，比如一些经纪公司也会有自己的网销平台，让你同样的价格买同样的产品但可以有人服务。比如一些互联网平台也开通了专人服务，甚至线下服务，让你看得见摸得着，更放心。总之互联网与其他渠道的融合，非常值得期待。

6.团体保险渠道。这个很多工作一族会了解， 很多公司都会给员工买一些团体险。这个团体险有的来自于我们这种经纪公司，有的就是来自于保险公司团体保险渠道。这个渠道的特点就是可以根据企业的不同需求定制不同的团队方案，那对我们个人有什么意义呢？一般除了公司给员工买的，还会有一些员工自愿付费购买的团体险产品，一般是重疾啊，医疗之类。这个渠道的产品有的会费率比较好，有的是健康告知相对宽松，但团体险渠道的从业人员一般很少为每一个个体量身打造，一般都是面对企业或团体了。

以上是六大渠道的简单介绍，每个渠道都有其优缺点，也有其存在的价值。而且现在各个渠道不在独立存在，彼此相互合作，互相助理的情况也越来越多。比如经纪人也能卖互联网渠道的产品，也能卖团体险。代理人渠道也不仅仅研究自家产品了，也在拓展自己的产品宽度等等。互联网渠道也在跟电销渠道，经纪人渠道，代理人渠道合作等等。

现在经常看到某些同业说自己的渠道是最好的，其他渠道有这样那样的弊端。比如有同业说经纪人只买小公司的产品，只卖佣金高的产品，但实际情况，经纪公司代理的百家公司中，多大的都有，而且同一类产品的佣金，几乎都是一样的。也有同业说，互联网渠道的产品理赔难，服务差，其实，如果符合保险条款的规定，保险公司是不惜赔的，甚至如果通过专业人士买的互联网产品，加上便捷的线上赔付，可能赔的更快，更省心。

所以对于从业者来说，一定不能屁股决定脑袋，永远认为自己的渠道是唯一好的，别的都不行。更不要因为别的渠道有一些做的不太好的同业，而直接诋毁这个渠道的所有人。更更不要用自己完全不了解的凭空猜测去给其他渠道扣帽子。

对于客户来说，与其说选一个购买渠道，不如说选一个人，这个人可能是自己身边的代理人朋友，也可能是各种巧合认识的经纪人，也可能是网上看到的某个大V，银行碰见的某个业务员。这个人要能够分析出你的需求，让整个过程自然而舒服，同时能够给你一个完全让你满意的方案，并且他说的所有话经得起最基本的推敲，最重要的，你自己发自内的的认为选择他是对的。

之前有一个客户在我服务完跟我说的一段话我印象特别深。客户说：“说实话，这是我第一次，通过网络来了解保险产品，之前购买的包括家里人买的保险，几乎都是同学、朋友介绍的，有的时候真是碍于情面买的，真正了解多少，有时候真的讲不清楚，所以现在节奏也快，也是第一次开始抛掉朋友和同学的情面从网络上开始，跟没有任何一点关系的朋友来了解这个保险产品，非常感谢你，真的，真的非常感谢你。”

当时我真的有点感动，我当时回复客户说我真的很高兴你能跳出自己的舒适区，去尝试一个可能更适合自己的了解保险的渠道。我好多次看过客户这句话，我也分享给好多人看过。我们可以看到客户说了几个词“同学”“朋友”“情面”“网络”“没有一点关系”。一是表达了一些客户愿意进行新的尝试，当身边的人的专业度无法满足自己需求的时候，愿意尝试通过互联网找“专业的陌生人”寻求帮助。另一个也表达了，“同学”“朋友”“情面”这些词在客户选择保险购买渠道的时候是会考虑的甚至会重点考虑的。

所以当一个经纪人跟客户说：“你别从你朋友那买，他代理的产品性价比低。”的是时候，是否考虑到了人家朋友之间多年建立的信任关系，以及客户想以此增加彼此的情分。或者当一个代理人以朋友身份客户说：“咱俩这么多年朋友了，跟谁买不是买，就跟我这买吧。”的时候，是否考虑过自家的产品根本满足不了自己朋友的需求，或者产品太贵了远远超过自己朋友的预算。

我写这篇文章就是想告诉打算买保险的你，了解不同渠道的特点，这些渠道都会在你的生活中出现，没有完美的购买渠道，但总会有一个相对适合你的。你不用听任何人过度吹嘘，也不用听人无端的诋毁。也祝你能找到一个人，这个人可以是朋友同学，也可以是陌生人，这个人不用花太多力气诋毁其他渠道，而把更多的时间用于帮你规划属于你的保险方案，同时如同我开头提的，这个人不误导、不浮夸、在自己的能力范围内尽量的为客户着想，在这样的前提下，你愿意签单购买---------

------------那就是最适合你的购买渠道。


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修改:lovehuan FROM 221.218.138.*
FROM 221.218.138.*